一．今日所學內容

1.銷售的步驟

A.事前準備。銷售自己，打造自己是專家、項目經理的樣子；

B.建立信賴感。通過形象表達，以及幫助客戶解決問題；

C.找出客戶的問題需求和渴望(問題一定是需求的提升）；

D.塑造產品價值（舉證據，列案例）；

E.分析競爭對手（提醒客戶對手的缺點，但不要詆毀被人）；

F.減除客戶的抗拒點（65%聽，20%問，15%說）；

G.成交；

H.售后、轉介紹（愛的服務，愛的分享，成為朋友）。

2. 馬口鐵原材料鍍錫薄板，分為光亮表面和磨砂表面 ，根據鍍錫量可分為10號，25號，50號馬口鐵，我司常規的是25號馬口鐵；硬度可分為T2，T2.5,T3，T4，常規為T2.5;馬口鐵厚度有18-35絲不等，常規馬口鐵盒為23絲，馬口鐵托盤35絲。

3.馬口鐵盒印刷分為排版，印前處理，上機印刷。

設計稿的格式要求是圖片為矢量圖，可分層的，字體要轉曲，印刷模式為CMYK,而不是RGB。

馬口鐵盒印刷工藝分為涂白和印白，顏色分為四色印刷和專色印刷，鐵皮印好后還要過層油，一共有7種，常見的有亮光，亞光，消光等。

二．工作中遇到客戶詢問關于原材料及輔料相關問題的話術

1. 馬口鐵盒材質是食品級的嗎？能不能直接接觸食品，有什么認證嗎？

答案：是食品級的，有FDA認證，可以放心使用。

2. 馬口鐵盒會不會生銹？

答案：馬口鐵盒產品采用25號鍍錫層馬口鐵做成，并做防銹處理，正常情況下3年不生銹。

3. 馬口鐵盒如果放內袋，內袋是什么樣的？你們可以生產嗎？

如果馬口鐵盒用來裝茶葉和咖啡的話，可以選擇錫箔袋，你們可以從中國采購發到我們工廠，我們幫忙裝入馬口鐵盒發到您的手里，或者我們幫您采購也可以，您不用擔心出運的問題，我們幫助了很多客戶提高了產品包裝質量，擴大銷售。

三．工作中遇到客戶詢問關于設計拼版印刷等方面問題的話術

1. 馬口鐵盒印刷是自己印刷還是別家印刷？

我們都是和專業的印刷廠合作的，他們有先進的設備，您不用擔心任何印刷問題，此外印刷期間，您可以一同過來跟色

2. 什么叫拼版？能不能做1000個？

我們的鐵皮都是幾千張一起印的，您的數量少，達不到起訂印刷量，所以需要跟其他大訂單一起拼版才能印刷；1000個馬口鐵盒也可以做，但交期會很長，另外費用也比較高，建議按我們的起訂量起訂。

3. 馬口鐵盒大貨顏色和打樣顏色怎么不一樣？

馬口鐵盒大貨生產是按打樣的顏色參考的，但有很多因素，比如天氣，鐵皮材質，油墨不同，機型等都會導致有偏差，這是正常的現象，我們會盡最大努力將色差最小化。

4. 什么是專色和四色？

客戶的產品單一顏色面積較大或客戶對顏色要求較高，可以跟客戶建議用專色印刷馬口鐵盒，專色印刷后顏色看起來更加的靚麗飽滿。四色印刷是由CMYK四種顏色疊印而成，印刷成本較專色低，對于產品顏色面積小，客戶對顏色要求不高的可以選擇四色印刷。